一年下来，虽然也谈成了几笔小订单，取得了一些进展，但说实话，我对这个成绩并不满意。
欧洲市场太大了，我们目前接触到的只是冰山一角。
这次参展，就是希望能做一次深度耕耘，把这一年来积累的客户资源好好利用起来，争取有实质性的突破。
展会的头两天，一切按计划进行。
我们的展位设计得很有科技感，样品摆放得整整齐齐，尤其是那些精密件产品，在灯光的照射下闪着金属的光泽，吸引了不少客商驻足。
老员工们带着新员工，热情地向每一位访客介绍产品，交换名片，记录需求。
我在一旁看着，偶尔插几句话，大部分时候只是观察，记下哪些新员工表现突出，哪些还需要锻炼。
对于那些主动来展位洽谈的客人，我们都非常重视。
我和团队成员反复强调，一定要抓住面对面交流的机会，深入挖掘他们的需求。
要知道，真正的大客户，都有严格的生产计划和采购规划。
我们作为供应商，不能只盯着他们眼前要下的订单，更要努力去了解他们未来的规划，去提前窥探他们的前瞻计划。
比如，一个客户可能明年要推出一款新产品，需要用到某种精密部件。
如果我们能提前知道这个消息，就可以早下功夫，早做准备，甚至让工厂提前预留出适当的生产能力。
等到客户正式下单的时候，我们就能快速响应，抢占先机。
这就是未雨绸缪，这就是深度耕耘。
展会的后两天，来访的客商渐渐少了。
我们按照事先的计划，开始登门拜访那些没有来展会的潜在客户。
包括我在内的九个人分成三个小组，各自拿着事先分配好的客户名单和地址，分头行动。
我带着两个人负责攻克几个重点目标客户，这几家公司都是欧洲业内有名的大企业，之前有过邮件往来，但一直没有实质性进展。
这次登门拜访，是难得的面对面沟通的机会，必须好好把握。
说实话，登门拜访比在展位上等客户要难得多。
你要提前预约，要准备充分的资料，要应对各种意想不到的问题。
但正因为难，所以一旦谈成了，合作的基础也会更牢固。
我们拜访的第一家公司，在法兰克福郊区的一个工业园区。
接待我们的是他们的采购总监，一个五十多岁的德国人，不苟言笑，看起来很严肃。
一开始，他态度很冷淡，例行公事般地听我们介绍，偶尔问一两个问题，但明显兴趣不大。
直到我们拿出样品，一件一件摆在他面前，他的眼神才开始有了变化。
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